新聞中心
聯(lián)系方式
地址：深圳市寶安區(qū)石巖街道塘頭大道196號(hào)
電話：0755-23325066 85259066
傳真：0755-85245566
郵箱：2165034502@qq.com
新聞詳情
當(dāng)前位置：首頁 > 新聞中心 > 行業(yè)動(dòng)態(tài) > 新聞詳情周鴻祎：要一夜情的客戶，還是長情的用戶？（雷軍看了都說好）
發(fā)布時(shí)間：2016-02-04 瀏覽次數(shù)：1471
導(dǎo)讀：“任何企業(yè)都可以找最強(qiáng)的競爭對手打，但有一個(gè)對手你是打不過的，那就是趨勢?！?/span>
“+互聯(lián)網(wǎng)” VS “互聯(lián)網(wǎng)+”
把很多物理器件都變成智能設(shè)備，然后跟云端連接在一起。
傳統(tǒng)行業(yè)，產(chǎn)品、業(yè)務(wù)很復(fù)雜，商業(yè)模式特別簡單。無論多么眼花繚亂的業(yè)態(tài)和組織結(jié)構(gòu)，最后都是要把東西賣給張三李四，誰掏錢誰就是他的客戶，是他的衣食父母，所以他們就編出了一套說辭來麻痹自己，叫客戶永遠(yuǎn)都是對的，客戶是上帝。
以下是周鴻祎在北京“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)品創(chuàng)新”大會(huì)上的演講。干貨滿滿，為你呈現(xiàn)。
“+互聯(lián)網(wǎng)” VS “互聯(lián)網(wǎng)+”
今天很多傳統(tǒng)行業(yè)，包括很多人創(chuàng)業(yè)，都是希望把傳統(tǒng)行業(yè)跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，都在談“互聯(lián)網(wǎng)+”。
“互聯(lián)網(wǎng)+”到底是什么？我的理解有兩種：一種叫“+互聯(lián)網(wǎng)”，一種叫“互聯(lián)網(wǎng)+”。
“+互聯(lián)網(wǎng)”
“+互聯(lián)網(wǎng)”是把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成術(shù)。比如說，你原來是賣大餅的，現(xiàn)在你不只在線下賣，也在網(wǎng)上賣了，或者是弄了一大波美少女，給人上門送大餅（所謂的O2O），這些都是利用互聯(lián)網(wǎng),是“傳統(tǒng)企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”。
很多傳統(tǒng)制造業(yè)老板跟我談工業(yè)4.0。從狹義上說，工業(yè)4.0是讓工廠更加自動(dòng)化，用各種智能化的設(shè)備，把工廠全部用互聯(lián)網(wǎng)協(xié)議連在一起，很多東西共享到云端，加強(qiáng)跟客戶的聯(lián)系，本質(zhì)來講，這些都是“+互聯(lián)網(wǎng)”——是做加法，不會(huì)產(chǎn)生爆炸級(jí)，指數(shù)級(jí)的變化。
也就是說，這些做法沒有改變一個(gè)行業(yè)或產(chǎn)品的本質(zhì)，只是利用互聯(lián)網(wǎng)把它改得更有效。
“互聯(lián)網(wǎng)+”
先看一個(gè)例子
uber的理念：讓每個(gè)人都能擁有私人司機(jī)
Uber為什么能成為全球最大的“不租車的租車公司”，是因?yàn)樗淖兞诉B接關(guān)系。
過去很多人有車，不能接活，所以我們必須跟出租車司機(jī)相連接，出租車公司跟政府相連接，獲得執(zhí)照，然后再跟用戶相連接，這很復(fù)雜。
uber從兩方面顛覆了連接關(guān)系
1、顛覆了用戶和出租車的連接
你不要小看這點(diǎn)，我在美國用uber的時(shí)候，一直以為它是靠便宜。后來發(fā)現(xiàn)，便宜只是一方面。
你們肯定體會(huì)過，站在路邊，許多空出租車駛過，就是不接你的心情。遇到這種情況，我就特想攔路搶劫一輛車。
因?yàn)橛辛耸謾C(jī)有了連接，Uber現(xiàn)在給了你一個(gè)體驗(yàn)：它能讓你看著代表著來接你的車的小藍(lán)點(diǎn)或者小綠點(diǎn)，小紅點(diǎn)，快速的向你接近。這種感覺太美好了，這就是原來你沒有過的體驗(yàn)。
2、當(dāng)然更重要的是商業(yè)模式，它改變了所有開車司機(jī)的連接。
過去只有少數(shù)人跟出租車公司連接，uber讓每個(gè)人都可以當(dāng)“黑車司機(jī)”。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，uber
什么都沒有變，它既沒有改造汽車，沒有在汽車?yán)锛右粔K電池，也沒有在汽車?yán)锛觟pad，他改變的只是連接關(guān)系。
所以說“互聯(lián)網(wǎng)+”是道，是用互聯(lián)網(wǎng)的哲學(xué)，互聯(lián)網(wǎng)的思維去指導(dǎo)一個(gè)產(chǎn)品或傳統(tǒng)行業(yè)如何做產(chǎn)品，改變它的產(chǎn)品體驗(yàn)，改變它看待用戶的方式，改變它跟用戶的連接方式，改變商業(yè)模式，從而讓資源真正重新配置，產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)甚至核反應(yīng)效果。
連接：改變一切的力量
過去很多傳統(tǒng)大咖看不上互聯(lián)網(wǎng)，把互聯(lián)網(wǎng)看成一個(gè)垂直行業(yè)，認(rèn)為是一群毛孩子忽悠國外VC（風(fēng)險(xiǎn)投資）的錢在國內(nèi)亂燒。但是為什么互聯(lián)網(wǎng)在快速改變很多行業(yè)？它不再是個(gè)垂直行業(yè)，它水平地對很多行業(yè)帶來摧毀和重塑。這里面最本質(zhì)的力量是什么呢？
行業(yè)里有一個(gè)老朋友，也是前輩，丁磊，為了在2000年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破碎的時(shí)候給自己打氣，也給大家打氣，弄了一個(gè)廣告，那個(gè)廣告當(dāng)年我沒看懂，過了十年我終于理解了，那個(gè)廣告我覺得道出了互聯(lián)網(wǎng)的真諦，叫“網(wǎng)聚人的力量”。
網(wǎng)絡(luò)之所以牛掰，就是因?yàn)樗押芏鄸|西連在了一起。一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值跟它的節(jié)點(diǎn)的數(shù)目不是成正比的變化，而是呈指數(shù)級(jí)的變化——當(dāng)這個(gè)網(wǎng)絡(luò)只有一個(gè)節(jié)點(diǎn)的時(shí)候，它就沒有價(jià)值。
但是第一億個(gè)節(jié)點(diǎn)，它獲得的價(jià)值不只是它本身，還有前面一億減一個(gè)節(jié)點(diǎn)擁有的價(jià)值，是價(jià)值的指數(shù)變化。
無論是互聯(lián)網(wǎng)還是未來的IOT（物聯(lián)網(wǎng)internet of things），最核心的本質(zhì)，背后的力量都是connection——連接。你要考慮你的產(chǎn)品如何能夠加入到連接的網(wǎng)絡(luò)里來，你的產(chǎn)品如何能真正把很多東西連在一起。這個(gè)東西可以是人，可以是企業(yè)，可以是everything，只有理解了連接，才會(huì)理解為什么很多行業(yè)會(huì)被顛覆。
舉個(gè)栗子
微信為什么顛覆了運(yùn)營商呢？而且為什么至少在一段時(shí)間里看起來是不可戰(zhàn)勝的呢？因?yàn)槲⑿鸥淖兞擞脩艉瓦\(yùn)營商之間的連接關(guān)系，它解決了我們每個(gè)人的連接問題。
張小龍確實(shí)很牛掰，假設(shè)微信是我做的，我最多能想到，做一個(gè)大家都會(huì)用的“搖妹紙”的功能。但是他用公眾號(hào)把大家都連接起來，這就是中國互聯(lián)網(wǎng)一個(gè)非常大的創(chuàng)新。
在PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代為什么沒有那么大的力量？PC互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)沒有把人連起來，只是把電腦連起來了。電腦只是一個(gè)工具，它最多改變了信息傳播的方式。
手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)就不一樣。手機(jī)是什么呢？
手機(jī)是你身上的新器官，已經(jīng)長在你手上了。它是人類發(fā)明的物件里跟人關(guān)系最緊密的，絕對是剛需。我們現(xiàn)在無論干什么——聚餐開會(huì)，夫妻在床上，都拿著手機(jī)看。
PC端，我們每天的在線時(shí)長，最多就8個(gè)小時(shí)，甚至5個(gè)小時(shí)，手機(jī)怎么地也有十幾個(gè)小時(shí)吧。
今天我把你的什么東西沒收了都可以，但手機(jī)沒收三十分鐘，有人就要跟我拼命。沒辦法，這已經(jīng)成為了一種病。
而且，手機(jī)是移動(dòng)的設(shè)備，它把每個(gè)人連起來以后，這個(gè)網(wǎng)更大了，不僅時(shí)間更長了，手機(jī)里還有傳感器，攝像機(jī)，錄音機(jī)……產(chǎn)生了更多的信息。所以微信為什么會(huì)比QQ牛掰，就是因?yàn)樗嬲讶诉B在了一起。
未來的趨勢是什么？
創(chuàng)業(yè)和做產(chǎn)品有兩種思路
1、站在過去看現(xiàn)在
2、站在現(xiàn)在看未來。
我們太多人喜歡總結(jié)，喜歡看過去，我也犯過這樣的錯(cuò)誤，什么事成功了我們就可以借鑒，這就是站在過去看現(xiàn)在。這樣的好處是什么呢？不用爭論，因?yàn)橛袛?shù)據(jù)可以看，有數(shù)據(jù)案例可以分析。但問題是，它已經(jīng)過去了，已經(jīng)out了。
你要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，要?jiǎng)?chuàng)新時(shí)，就不能這樣做，一定要做未來的事情。
未來的事情也有兩種
1、要么是別人沒做過的事情
2、要么是把別人做過的事情換一種別人想不到的方式去干。
你只有做一件今天大家可能都不看好，但明天后天有可能做起來的事情，你才可能獲得巨大的成功。
未來的趨勢
1、一個(gè)趨勢叫IOE（Internet of everything）。
我覺得這更多是對服務(wù)業(yè)來講的，即用互聯(lián)網(wǎng)對“服務(wù)員”進(jìn)行改造，打車，訂餐，都是的。國內(nèi)喜歡用O2O，叫online to offline。
2、另一個(gè)趨勢叫IOT（Internet of things）.
把很多物理器件都變成智能設(shè)備，然后跟云端連接在一起。
這就意味著，今天你看到的所有東西，都可以被智能化、無線化、移動(dòng)化和云端化。我把它叫做“萬物互聯(lián)”。
有人把這個(gè)叫做物聯(lián)網(wǎng)，我特不喜歡，這個(gè)詞前幾年被用爛了，被很多人庸俗化成一個(gè)傳感器網(wǎng)絡(luò)。
在公共系統(tǒng)里面，傳感器網(wǎng)絡(luò)根本不是什么新鮮詞。如果僅僅是一個(gè)傳感器，沒有太大的價(jià)值。
重要的是每個(gè)設(shè)備都是智能的，通過采集數(shù)據(jù)，做出智能的判斷，再把數(shù)據(jù)返回到云端，云端才能真正匯總成大數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)再產(chǎn)生一些結(jié)果，反饋給各個(gè)智能設(shè)備。
重新發(fā)明輪子的時(shí)機(jī)到了
前兩天，我見一個(gè)行業(yè)大佬，我說，智能汽車就是四個(gè)輪子的iPhone，他特別激動(dòng)說，他早就這么認(rèn)為，但大家不認(rèn)同。
在IOT的世界里面，所有的東西都是拿在手里的。未來手表是不是手機(jī)？眼鏡是不是手機(jī)？誰說五年以后手機(jī)，一定還是現(xiàn)在這個(gè)樣子的呢？想想所謂的車聯(lián)網(wǎng)，當(dāng)你坐到車?yán)?，真的需要再把手機(jī)打開嗎？可能這個(gè)車本身就變成了智能的系統(tǒng)。
你回到家里，把手機(jī)一撂，家里可能到處都是智能設(shè)備，包括你身上穿戴的各種東西（我一直在想能不能做一個(gè)可充電皮帶，皮帶里裝滿電池）。
所以，重新發(fā)明輪子的時(shí)機(jī)到了
我們過去經(jīng)常講，不要重新發(fā)明輪子，就是說，在做產(chǎn)品的時(shí)候，要盡量利用已有的成果，不要什么都從零做起。
但是從另外一個(gè)方面講，你也可以重新發(fā)明輪子。因?yàn)檩喿与m然不能從圓的變成方的，但可以加入智能化的東西，比如氣壓的傳感，輪胎磨損的傳感，也可以有一個(gè)智能的藍(lán)牙或者通訊的模塊，它可以和你的汽車相連，甚至可以和你的輪胎廠商相連。
比如說，前段時(shí)間，GE在他們所有的航空發(fā)動(dòng)機(jī)里裝上了智能設(shè)備，記錄發(fā)動(dòng)機(jī)的運(yùn)轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)，同時(shí)把數(shù)據(jù)匯總到GE總部，通過大數(shù)據(jù)告訴航空公司，哪個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)跟其它發(fā)動(dòng)數(shù)據(jù)曲線不太一樣，有問題。
這不僅意味著很多設(shè)備可以智能化，最重要的是什么呢？
1、很多硬件產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)將被重新改變，它變成了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，而不是一個(gè)傻硬件。
2、商業(yè)模式會(huì)被改變，也就是一個(gè)以賣輪胎、發(fā)動(dòng)機(jī)的商業(yè)模式會(huì)轉(zhuǎn)換成提供服務(wù)的模式。
換句話說，我認(rèn)為以后絕大多數(shù)產(chǎn)品，特別是3C產(chǎn)品，除了蘋果之外，賣硬件賺錢的機(jī)會(huì)都會(huì)越來越?jīng)]有了。以后很多設(shè)備都只會(huì)變成連接，只有將用戶、客戶和廠商重新建立聯(lián)系，才能用連接去重塑商業(yè)模式。
用戶思維，而不是客戶思維
我跟很多傳統(tǒng)企業(yè)老板講，轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)特別簡單，就一層窗戶紙，捅破了就好了。但知易行難。
在我看來，最重要的是要轉(zhuǎn)換一個(gè)概念，就是要有用戶思維，而不是客戶思維。
舉個(gè)栗子
滴滴和快的最早做的是打車生意。打車過程中，出租車公司會(huì)向滴滴付錢嗎？出租司機(jī)會(huì)向它付錢嗎？打車的人會(huì)向它付錢嗎？沒有一個(gè)人是它的客戶。
但是它解決了兩個(gè)問題：打車是不是剛需？打不到車是不是痛點(diǎn)？它解決了一部分用戶，或80%的用戶高頻的剛需和痛點(diǎn)，跟用戶建立了連接。
以前用戶和出租車司機(jī)有連接嗎？沒有。但是現(xiàn)在跟打車軟件建立連接后，它有了這么多用戶，下一步就往專車走了。
再下一步，這些大大小小的出租公司，就要跟打車軟件談了：哥，你分業(yè)務(wù)的時(shí)候，能不能把一些業(yè)務(wù)發(fā)給我？所以，天底下所有的出租公司，或者有出租車的人，最后都會(huì)成為它的客戶。這個(gè)前提，就是它連接了很多用戶。
互聯(lián)網(wǎng)公司：產(chǎn)品簡單，商業(yè)模式復(fù)雜
傳統(tǒng)行業(yè)，產(chǎn)品、業(yè)務(wù)很復(fù)雜，商業(yè)模式特別簡單。無論多么眼花繚亂的業(yè)態(tài)和組織結(jié)構(gòu)，最后都是要把東西賣給張三李四，誰掏錢誰就是他的客戶，是他的衣食父母，所以他們就編出了一套說辭來麻痹自己，叫客戶永遠(yuǎn)都是對的，客戶是上帝。
如果他們心中只有客戶的概念，就轉(zhuǎn)型不了。為什么？很多人跟客戶之間，不說一夜情關(guān)系，也最多是炮友關(guān)系，一年也見不到兩次。
什么是用戶？有幾個(gè)特征
1、不見得向你掏錢
2、要經(jīng)常性用你服務(wù)或產(chǎn)品
3、一定要直接跟你連接
4、一定要定期有交流
很多互聯(lián)網(wǎng)公司產(chǎn)品簡單，商業(yè)模式復(fù)雜，特別是to C的產(chǎn)品，你要用一句話就讓消費(fèi)者聽明白，為啥用你的產(chǎn)品，所以要簡單，比如說微信，搖一搖搖妹子。
但是要找到賺錢的辦法，就要不斷從A走到B走到C走到D，不斷推演，這是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)跟很多行業(yè)的差別。
巨頭被干掉，不是死了，是被邊緣化了
中國最牛的行業(yè)是什么？是運(yùn)營商，因?yàn)樗麚碛械挠质强蛻粲质怯脩簟忝總€(gè)月交話費(fèi)，買套餐，是客戶；你每天在打電話，發(fā)短信，上網(wǎng)離不開他的服務(wù)，是用戶。
運(yùn)營商斷服務(wù)一分鐘你都受不了。但為什么說，微信還是干掉了運(yùn)營商？
干掉的意思，不是死了，是被邊緣化。不是說有了微信的免費(fèi)信息服務(wù)，導(dǎo)致運(yùn)營商的短信收入下降了，對運(yùn)營商來說，那幾百億的收入只要用戶還在就可以做。
最致命的是，每天你手機(jī)里用的是大量的第三方公司的產(chǎn)品，你和運(yùn)營商之間被以微信為主的各種互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)隔離了，你跟運(yùn)營商的距離越來越遠(yuǎn)。
所以以后，大家跟運(yùn)營商之間就沒用戶關(guān)系了，只剩下客戶關(guān)系。你連營業(yè)廳都不用去，在網(wǎng)上充值就行了。如果以后免費(fèi)wifi無處不在，那連SIM卡都不要了。
前幾年攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)，運(yùn)營商慌得要死，因?yàn)樗麄冇X得號(hào)碼是資源。我說，大哥，別逗了，你看大家在陌陌上聊了半天，最后互留了啥？——微信號(hào)。
透過現(xiàn)象看本質(zhì)：將來離用戶最近的，使用時(shí)間最長，粘度最高的廠商是最有價(jià)值的，以此類推。
你或許會(huì)說，運(yùn)營商總是修路的吧，沒有我修的路，哪來你跑的車，我們要是把路斷了，你們就不行了。
道理很簡單，就像我那本書一樣，今天你買那本書，你關(guān)心的是誰寫的，內(nèi)容是什么，你不會(huì)關(guān)心在哪印刷，不會(huì)關(guān)心紙從哪里來。造紙廠的大哥可以驕傲地和我說，老周，你得瑟什么？沒有我們的印刷，你這本書出不來。我承認(rèn)，他說的是對的，但他們在價(jià)值鏈的末端，是可替換的，他們賺的利潤自然也是最低的。
用戶與客戶，一字之差，但背后的理念差異，卻是巨大的
運(yùn)營商曾經(jīng)提過一個(gè)問題，就是微信收費(fèi)嗎？這就是傳統(tǒng)思路，提供了某種服務(wù)就要收費(fèi)，你要收費(fèi)就要把他變成客戶。馬化騰用得著收費(fèi)，把大家都變成客戶嗎？微信每年怎么也得投入幾十個(gè)億吧，然后給大家提供免費(fèi)的通訊服務(wù)，讓你們每天都花五個(gè)小時(shí)上網(wǎng)，讓你們離不開，像我想不用都不能，因?yàn)槟銈兌加冒 ?/span>
有了用戶之后，互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)律就來了，兩個(gè)詞——“胡打胡有理”和“插著扁擔(dān)都開花”。他在上面做什么不好？
有一段時(shí)間，微信出廣告了，有些人還特別期待，世界真是變了——很多人收到可樂的廣告，很沮喪；有人收到寶馬的廣告，奔走相告，我終于收到了寶馬的廣告了。所以未來騰訊在微信還能做更多的事情，所有你想得到，想不到的，都可以做，這就是用戶的力量。
這不是空話，如果概括互聯(lián)網(wǎng)的特性只能用四個(gè)字，那就是“用戶至上”。
很多人一上來就跟我說，我在互聯(lián)網(wǎng)里怎么賺錢。我不是不愛錢，我跟你們一樣愛錢，因?yàn)闆]有錢是萬萬不能的。但是在互聯(lián)網(wǎng)上剛開始就想怎么賺錢，就想著弄客戶，你可能就沒有用戶，那其它互聯(lián)網(wǎng)的東西都免談。
所以，你要想想，你到底擁有的是“客戶關(guān)系”還是“用戶關(guān)系”。
深度好文來：優(yōu)米創(chuàng)業(yè)
